中拓青學(xué)堂 | 《啟迪未來(lái)》“高管面對(duì)面”交流薈萃 ②
前言：去年3月以來(lái)，公司團(tuán)委創(chuàng)新推出“中拓青學(xué)堂·高管面對(duì)面”活動(dòng),邀請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)與青年員工開(kāi)展交流，傾聽(tīng)青年心聲，助力青年成長(zhǎng)?；顒?dòng)中，公司黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)袁仁軍與青年員工面對(duì)面深入交流、傾囊相授，耐心解答每位青年員工的提問(wèn)，用自身的成長(zhǎng)故事和心路歷程為大家打消工作焦慮，解答發(fā)展中的困惑。公司團(tuán)委將活動(dòng)中員工和領(lǐng)導(dǎo)的問(wèn)答內(nèi)容進(jìn)行了梳理，匯編成冊(cè)。本欄目特別推出《啟迪未來(lái)》系列“高管面對(duì)面”交流薈萃專(zhuān)欄，將書(shū)中精華內(nèi)容與大家分享，希望大家在一個(gè)個(gè)問(wèn)答“對(duì)話(huà)”中獲得新思考、新收獲、新體悟！
一、經(jīng)典語(yǔ)錄
1. 中拓員工最重要的品質(zhì)是“靠譜”。
目前公司大多數(shù)崗位的專(zhuān)業(yè)性要求其實(shí)并不高，除了財(cái)務(wù)崗有硬性的從業(yè)資格要求外，其他崗位并無(wú)相關(guān)限制。當(dāng)崗位是非專(zhuān)業(yè)技術(shù)導(dǎo)向時(shí)，員工是否“靠譜”就顯得格外重要?！翱孔V”的四個(gè)維度為：事業(yè)心、責(zé)任心、底線(xiàn)、原則，擁有這四個(gè)維度素養(yǎng)的人就是可培養(yǎng)、有潛力的。當(dāng)周?chē)娜硕颊J(rèn)為你是一個(gè)靠譜的人，你就離成功更近一步了。
——公司黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)袁仁軍2021年5月24日在第二期成長(zhǎng)約“高管面對(duì)面”活動(dòng)上的講話(huà)
2. 作為國(guó)有企業(yè)的一名員工，首先要清楚國(guó)有企業(yè)的使命、責(zé)任和擔(dān)當(dāng)。
每位員工加入浙商中拓這個(gè)平臺(tái)，首先要清楚國(guó)有企業(yè)的使命責(zé)任擔(dān)當(dāng)是什么，要了解作為中國(guó)共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)下的國(guó)有企業(yè)員工所應(yīng)承擔(dān)的使命和責(zé)任。
習(xí)近平總書(shū)記在全國(guó)國(guó)有企業(yè)黨的建設(shè)工作會(huì)議上說(shuō)過(guò)：“國(guó)有企業(yè)是中國(guó)特色社會(huì)主義的重要物質(zhì)基礎(chǔ)和政治基礎(chǔ)，是我們黨執(zhí)政興國(guó)的重要支柱和依靠力量?！蹦銈?yōu)槭裁吹絿?guó)有上市公司來(lái)工作？是因?yàn)槟銈兛吹搅藝?guó)有上市公司在中國(guó)這片國(guó)土上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)又是誰(shuí)帶來(lái)的，是中國(guó)共產(chǎn)黨給的。你們既然享受了這個(gè)優(yōu)勢(shì)，就要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，這是相輔相成的。而且，我認(rèn)為國(guó)有企業(yè)會(huì)越來(lái)越強(qiáng)大。為什么？因?yàn)閲?guó)有企業(yè)在人、財(cái)、物、體制機(jī)制和社會(huì)資源等方面有集聚優(yōu)勢(shì)，國(guó)有企業(yè)如果把市場(chǎng)化的體制機(jī)制、內(nèi)部的法人治理體系進(jìn)一步完善好，優(yōu)勢(shì)將會(huì)更加突顯。
公司非常重視員工的思想政治教育。大家可以看到，現(xiàn)在公司已經(jīng)把思政課作為校招大學(xué)生培訓(xùn)的一門(mén)必修課。希望大家能夠切實(shí)增強(qiáng)政治意識(shí)，把自己的辨別能力和思考能力運(yùn)用到位，始終在“三觀(guān)”上與國(guó)有上市公司發(fā)展要求保持一致。
——公司黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)袁仁軍2021年9月28日在第四期成長(zhǎng)約“高管面對(duì)面”活動(dòng)上的講話(huà)
二、啟迪問(wèn)答
1. 開(kāi)展業(yè)務(wù)的初期，如何解決沒(méi)有客戶(hù)的問(wèn)題？?
袁仁軍：第一，要主動(dòng)出擊。客戶(hù)都是客觀(guān)存在的，沒(méi)有人介紹客戶(hù)的情況下就應(yīng)主動(dòng)出擊尋找客戶(hù)。我在初期做配供配送業(yè)務(wù)時(shí)，客戶(hù)都是去一家一家工地跑出來(lái)的。現(xiàn)在更方便了，你們可以通過(guò)企查查等平臺(tái)搜尋目標(biāo)客戶(hù)，并在前期對(duì)潛在客戶(hù)做基本面的了解。第二，要有自信。不要害怕被客戶(hù)拒絕，你代表的是國(guó)有上市公司浙商中拓，要有足夠的底氣。第三，要思考分析。和客戶(hù)交流之前要充分思考客戶(hù)的需求，甚至思考可能連客戶(hù)自身都不知道的潛在需求，直擊需求、切中要害地去交流才能贏(yíng)得客戶(hù)。第四，要提升格局。圍繞公司的企業(yè)使命、價(jià)值取向去思考問(wèn)題，思考如何為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，思考如何為客戶(hù)提供又好又快捷的服務(wù)，當(dāng)你把公司的價(jià)值取向落實(shí)到位后，客戶(hù)拓展便是自然而然的事情。
——公司黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)袁仁軍2021年3月31日在第一期成長(zhǎng)約“高管面對(duì)面”活動(dòng)上的講話(huà)
2. 基于做好供應(yīng)鏈集成服務(wù)精細(xì)化服務(wù)的目標(biāo)，年輕的業(yè)務(wù)員是否應(yīng)當(dāng)扎根工廠(chǎng)，把生產(chǎn)環(huán)節(jié)摸透，以維護(hù)和發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)、服務(wù)好客戶(hù)？另外，目前業(yè)務(wù)是否應(yīng)當(dāng)往產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸？
袁仁軍：首先，要做好客戶(hù)服務(wù)。做業(yè)務(wù)確實(shí)需要清楚地了解客戶(hù)的內(nèi)部決策程序等信息，但了解情況并不意味著必須長(zhǎng)期駐廠(chǎng)，只要帶著問(wèn)題去了解、有意識(shí)地去了解，出一兩趟差基本就能弄清楚情況。
另外，要找準(zhǔn)關(guān)鍵問(wèn)題。在去工廠(chǎng)駐扎之前，先要明確去工廠(chǎng)的目的以及要解決的問(wèn)題，把關(guān)鍵問(wèn)題提煉出來(lái)，再去思考要解決這些問(wèn)題是否只有駐扎工廠(chǎng)這一個(gè)方法？是否還有更好、更高效的辦法？很多事情，多問(wèn)幾個(gè)為什么，可能就會(huì)找到正解。
至于業(yè)務(wù)往上游延伸這個(gè)問(wèn)題，按照我個(gè)人的經(jīng)歷——我在每個(gè)階段只做一件事。公司所處的大宗商品行業(yè)有無(wú)限大的市場(chǎng)，公司倡導(dǎo)的是“做專(zhuān)做精”。業(yè)務(wù)部門(mén)之于公司，好比專(zhuān)柜之于商場(chǎng)，各個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)都有自己的分工和主攻方向。一個(gè)部門(mén)主攻一個(gè)品種，首先聚焦于公司規(guī)劃的領(lǐng)域，并且努力做成功，當(dāng)在自身業(yè)務(wù)領(lǐng)域做專(zhuān)做精做大做強(qiáng)之后，再考慮其他領(lǐng)域的拓展。
——公司黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)袁仁軍2021年5月24日在第二期成長(zhǎng)約“高管面對(duì)面”活動(dòng)上的講話(huà)
3. 作為一名HR，想請(qǐng)教董事長(zhǎng)，有什么方法可以快速認(rèn)清一個(gè)人？
袁仁軍：評(píng)價(jià)一個(gè)人是否適合公司，主要看他是否是一個(gè)靠譜的人。我們通常從四個(gè)維度評(píng)價(jià)一個(gè)人是否靠譜，即事業(yè)心、責(zé)任心、底線(xiàn)和原則。識(shí)別方法上，我接觸的人比較多，一般會(huì)通過(guò)一個(gè)人的長(zhǎng)相、言談、舉止等，聯(lián)想出與他類(lèi)同的另一個(gè)我熟悉的人，從而做一個(gè)基本判斷；如果想要認(rèn)識(shí)更充分一些，我會(huì)通過(guò)聊天、拉家常等方式，了解背后的成長(zhǎng)經(jīng)歷、表達(dá)訴求、個(gè)性局限等內(nèi)容，從多個(gè)維度作進(jìn)一步分析判斷，從而給對(duì)方一個(gè)更清晰和豐滿(mǎn)的畫(huà)像。
與客戶(hù)交流也是如此，我與客戶(hù)溝通時(shí)也會(huì)問(wèn)很多問(wèn)題，有時(shí)候看似在“拉家?！保瑢?shí)際上是通過(guò)這種方式更多了解客戶(hù)的情況。背后的邏輯就是，一個(gè)人的成長(zhǎng)或者一個(gè)企業(yè)的發(fā)展是有規(guī)律的，所謂“面子、里子、命”是有次序排列的。比如：一個(gè)人很風(fēng)光的時(shí)候，會(huì)把“面子”放在第一位；當(dāng)他碰到困難，“面子”守不住了的時(shí)候，會(huì)要“里子”、要實(shí)惠；當(dāng)“面子”“里子”都守不住的時(shí)候，他就會(huì)要?！懊?。其實(shí)企業(yè)也一樣，一個(gè)發(fā)展勢(shì)頭好的企業(yè)，就會(huì)要“面子”，會(huì)重合同守信用；但是一個(gè)行將破產(chǎn)的企業(yè)，就會(huì)不講信用。所以做業(yè)務(wù)、做風(fēng)控，一定要判斷這個(gè)企業(yè)處于什么階段，通過(guò)判斷企業(yè)所處的階段，去判斷企業(yè)的行為。
與人交往、與企業(yè)交往都一樣，不能因?yàn)閹拙湓?huà)就被忽悠了，不能因?yàn)閯e人的吹捧、招待就“找不著北”，就守不住底線(xiàn)原則了，需要練就透過(guò)現(xiàn)象看清本質(zhì)的本領(lǐng)。
——公司黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)袁仁軍2021年11月29日在第五期成長(zhǎng)約“高管面對(duì)面”活動(dòng)上的講話(huà)
4. 作為業(yè)務(wù)經(jīng)理，除了做業(yè)務(wù)之外還有哪些可以學(xué)習(xí)和努力的？
袁仁軍：作為一名業(yè)務(wù)經(jīng)理，首先要把自己所從事的業(yè)務(wù)想清楚，要透徹地理解目前所從事業(yè)務(wù)的目的是什么，想清楚業(yè)務(wù)模式背后的商業(yè)邏輯是否成立，外部環(huán)境是否成立，內(nèi)部要素資源是否具備，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比是否有差異化優(yōu)勢(shì)？先把這些思考清楚，然后進(jìn)一步明確業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和盈利點(diǎn)，思考如何把盈利點(diǎn)確定下來(lái)，如何把風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)控制住。當(dāng)把這些都考慮清楚，心中也有計(jì)劃之后，自然便有了“底氣”。我常說(shuō)，“只有想得明白、想得徹底，才會(huì)義無(wú)反顧、勇往直前?！庇峦鼻暗那疤崾且氲妹靼住⑾氲们宄?、想得徹底，想得徹底的時(shí)候，就有勇氣去挑戰(zhàn)權(quán)威，去與管理部門(mén)PK交流，我認(rèn)為這是最重要的。
——公司黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)袁仁軍2022年3月24日在第六期成長(zhǎng)約“高管面對(duì)面”活動(dòng)上的講話(huà)
5. 在“一主三輔”的管理體系下，如何調(diào)和“三輔”之間的關(guān)系，讓業(yè)務(wù)更加高效？
袁仁軍：公司為什么要設(shè)管理部門(mén)和業(yè)務(wù)部門(mén)？管理部門(mén)和業(yè)務(wù)部門(mén)就像是“一個(gè)硬幣的兩面”，兩者目標(biāo)是一致的，都是為了推動(dòng)公司高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展，只是分工不同。業(yè)務(wù)部門(mén)從事具體業(yè)務(wù)，管理部門(mén)提供服務(wù)，凡是目標(biāo)一致就可以通過(guò)“PK”充分交流。所以，要成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，一定要把這些事情想明白，做好取舍，明確方向，這樣開(kāi)展工作時(shí)才能有的放矢。
——公司黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)袁仁軍2022年3月24日在第六期成長(zhǎng)約“高管面對(duì)面”活動(dòng)上的講話(huà)
6. 做風(fēng)控管理的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)所需要的知識(shí)是非常多的，包括財(cái)務(wù)知識(shí)、經(jīng)濟(jì)知識(shí)、法律知識(shí)等等。該如何去做知識(shí)管理，如何安排好自己的學(xué)習(xí)時(shí)間？?
袁仁軍：堅(jiān)持目標(biāo)導(dǎo)向和問(wèn)題導(dǎo)向。比如你目前的工作是做風(fēng)控管理，先要搞清楚需要具備哪些知識(shí)（如財(cái)務(wù)知識(shí)、法務(wù)知識(shí)等），然后有針對(duì)性地去提升這方面的知識(shí)儲(chǔ)備。涉及到財(cái)務(wù)方面的知識(shí)，可以向財(cái)務(wù)資產(chǎn)管理部系統(tǒng)地學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)，也可以通過(guò)網(wǎng)上課程自學(xué)，重點(diǎn)是學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)管理的邏輯以及一些基礎(chǔ)知識(shí)；涉及到風(fēng)險(xiǎn)管理方面的知識(shí)，首先要把公司風(fēng)險(xiǎn)管控體系和相關(guān)制度流程做一個(gè)全面的學(xué)習(xí)。
至于學(xué)習(xí)的內(nèi)容太多，我覺(jué)得這不是主要問(wèn)題，主要問(wèn)題在于：一是要了解自己知識(shí)結(jié)構(gòu)的不完善之處，與工作崗位相匹配，清晰地知道哪些內(nèi)容是要學(xué)習(xí)的；二是要了解如何提高學(xué)習(xí)效率，可以以問(wèn)題為導(dǎo)向，圍繞問(wèn)題把相關(guān)知識(shí)點(diǎn)搞明白，并在實(shí)踐中拓展延伸，這樣知識(shí)就慢慢地積累起來(lái)了。三是要堅(jiān)持在干中學(xué)、在學(xué)中干，學(xué)習(xí)的內(nèi)容如果沒(méi)有馬上運(yùn)用到實(shí)踐中就容易被遺忘，而“干中學(xué)”因?yàn)橛猩鷦?dòng)的案例，相對(duì)來(lái)說(shuō)可以給人留下更深刻的印象，并在過(guò)程中做到學(xué)以致用、學(xué)用相長(zhǎng)。
——公司黨委書(shū)記、董事長(zhǎng)袁仁軍2022年3月24日在第六期成長(zhǎng)約“高管面對(duì)面”活動(dòng)上的講話(huà)
（公司團(tuán)委）