汽車銷售應(yīng)引入體驗(yàn)營(yíng)銷 加大創(chuàng)新力度

??? 近期的電商大戰(zhàn)讓消費(fèi)者得到了便利與實(shí)惠，微博上就出現(xiàn)了希望電商賣車賣房的“呼聲”。要是真能實(shí)現(xiàn)，汽車4S店大多估計(jì)就干不下去了。當(dāng)然了，要實(shí)現(xiàn)這一步估計(jì)還比較遙遠(yuǎn)，但汽車經(jīng)銷企業(yè)應(yīng)該感受到危機(jī)，主動(dòng)求變，借鑒體驗(yàn)式營(yíng)銷模式，并加大營(yíng)銷創(chuàng)新力度。

??? 經(jīng)過十幾年的發(fā)展，汽車銷售已由大賣場(chǎng)轉(zhuǎn)向?qū)Ｙu店，店面設(shè)施和服務(wù)流程有了質(zhì)的提高，但銷售還停留在車型介紹層面，同時(shí)“忽悠”式的銷售也不在少數(shù)。即使是在比較成熟、規(guī)范的4S店，銷售人員介紹車型也是平面化，堆砌一些專業(yè)詞語(yǔ)、如EBD、ESP、ABS、乘載式車身、人機(jī)工程學(xué)等，并給予簡(jiǎn)單的功能講解。但某項(xiàng)技術(shù)性能如何，消費(fèi)者一般無(wú)法體驗(yàn)，更沒有感性的認(rèn)知；即使是試乘試駕階段，也是慢速短距離行駛，與全面體驗(yàn)有著不小的差距，特別是對(duì)于一些特定情況下才能起作用的功能更是霧里看花。相信有相當(dāng)多的車主對(duì)車輛的部分配置根本就不了解，更不知其是否起過作用。

??? 其實(shí)，這種營(yíng)銷模式是特定階段的產(chǎn)物，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和技術(shù)進(jìn)步，特別是信息技術(shù)的飛速發(fā)展，汽車銷售模式也需要跟上發(fā)展的腳步，就如同網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的快速發(fā)展對(duì)實(shí)體店產(chǎn)生嚴(yán)重沖擊一樣，逆水行舟不進(jìn)則退。

??? 首先，經(jīng)過多年的發(fā)展和汽車文化普及，消費(fèi)者對(duì)車的了解需求已經(jīng)從價(jià)格、外觀向性能、技術(shù)、設(shè)計(jì)理念甚至是零部件工作原理等方向發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式已經(jīng)無(wú)法滿足需求，也無(wú)法深入展示一輛車的特性。同時(shí)，在技術(shù)同質(zhì)化的今天，同等價(jià)位的車除外觀、內(nèi)飾等表像相差較多外，其他方面差別很小。在銷售過程中，如何展示這些細(xì)小的差別，光憑嘴是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，即使是一些豪華車經(jīng)銷店采用平板電腦展示的形式，也無(wú)法滿足這方面的需求。而在汽車銷售趨向平穩(wěn)的當(dāng)下，競(jìng)爭(zhēng)也在細(xì)節(jié)處展開。如果銷售過程中采取多手段、多角度，讓消費(fèi)者感受到這輛車的細(xì)節(jié)，并有感性的認(rèn)知，相信到店客流轉(zhuǎn)化為購(gòu)買者的比例會(huì)提高。這就與目前各經(jīng)銷店開展試乘試駕是一個(gè)道理，只是將感受延伸到細(xì)節(jié)。

??? 其次，如果前些年在汽車銷售過程中引入體驗(yàn)式營(yíng)銷還存在技術(shù)障礙的話，目前已經(jīng)沒有技術(shù)難題，特別是信息技術(shù)的發(fā)展，已經(jīng)可以多維、多角度展示車輛，如智能四驅(qū)和全時(shí)四驅(qū)的區(qū)別、車輛電子穩(wěn)定系統(tǒng)（ESP）介入時(shí)機(jī)和工作原理等。同時(shí)，音響、導(dǎo)航、車內(nèi)噪音等都可以通過相關(guān)設(shè)備去評(píng)測(cè)，這樣可以給消費(fèi)者更加直觀的感受。而計(jì)算機(jī)結(jié)合模擬器又可以模擬出各種行駛狀況，特別是臨界狀態(tài)，不但可以讓消費(fèi)者體驗(yàn)到性能，也是在普及汽車知識(shí)和安全教育。